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厦门石油:做好年末直分销大客户走访维系工作

2017-12-30 网络整理

2017年国际油价先抑后扬,国内成品油市场也在年尾出现了近年来罕见的“柴油荒”。在福建厦门,随着金砖会议的结束,各用油单位需求陆续回升,特别工程单位为追赶年末进度,油品需求也逐步加大。而在此时,国内成品油市场资源则持续紧张,厦门地区资源摆布难度增大,油库断油情况时有发生,导致很多客户无法及时提到油,在油价持续高涨的情况下,客户不满情绪不断增加。考虑到厦门地区竞争态势,为进一步维护巩固客户关系,为明年的销售工作打下良好基础,厦门商客部根据销售公司业务处、商客中心的营销精神,结合厦门地区实际情况,大力开展年末客户走访工作。

在走访工作开展之前,厦门商客部根据各片区客户经理所提需求,梳理各片区销量排名前列的客户情况,根据“一户一策”的原则,制定相应的走访策略,并根据客户分级管理办法,安排公司领导带队走访。同时利用此次走访的契机,充分宣传公司的营销政策,帮助客户规划未来用油计划,洽谈下一年度购油合同,并通过赠送非油核心商品的契机,推荐作为客户年底福利的备选商品,实现“油非互促”的良性循环。

在开展走访工作的时候,厦门商客部积极和零管部门互动,特别是在“金砖”期间引导过去加油站以及新开发的IC卡客户,安排共同走访。由于目前直分销价格较高,特别是柴油的价格一度接近最高零售限价,所以我司的加油站IC卡网点优势以及柴油联名卡的便捷、低门槛优势就体现出来,在走访时候,厦门石油重点向直分销客户推荐了我司的两种IC卡服务,并结合此次“金砖”会议期间厦门相关政府部门对成品油市场的整顿,引导有条件的客户过来办理IC卡业务,实现了在分公司体制下共同开发、维护客户的目的。同时,厦门商客部还利用此次走访的机会,协助零售部门开展加油即赠送免费洗车业务,获得了客户的一致好评。

通过此次的走访,厦门石油深刻的感受到目前竞争的激烈,特别是市场竞争环境的变化:首先就是在环保政策的影响下,厦门岛内工程单位将会逐步向岛外迁移,未来两年内厦门地区岛内预计只能留下两家混凝土工程单位,我司岛内石湖山油库在直分销市场的地理优势将会进一步弱化。目前岛内预计留下来希望比较大的混凝土制造商预计为华信混凝土和三泰混凝土。而华信混凝土目前正受到竞争对手高层营销的影响,厦门商客抓住此次走访的有利时机,说服客户尽可能的留在我司购买,,尽量维持我司在客户的供油比率不出现大幅度的下降。

其次就是随着美国减税政策,很多制造业开始外流,直接导致目前物流行业在这方面的货运量下降了20%以上,未来预计还有更多企业外流,物流运输的前景不容乐观。物流行业另外一个值得关注的是,今年开始厦门地区在全市范围全面禁止黄标车上路,预计淘汰3600多台黄标车,大量新国标车的上市,目前尾气市场的需求非常大,但是目前厦门地区的尾气业务受到私人单位的低价冲击(尾气处理液吨价1500元),导致很多客户出于成本的考量而选择其他品牌。

通过此次的联合走访,厦门商客部也发现很多新的问题:十月普柴标准升级后,市面上多标准普柴、非标油对主营单位冲击明显,我司的非油业务缺乏第三方支付的支持,客户招标合同中存在不平等条约等问题。这些行问题的出现,正是此次厦门石油走访所需要的,厦门商客部将重视这些新出现的问题,同时在日常工作中强化考核的引导作用,化解销售人员的畏难情绪,发挥零售、直分销的联动,共同营造扩销增量的良好氛围。(卓怀)

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